Den uppdelade marknaden eller Lastbilschauffören som inte fick handla
[LINNEFORS 2014-05-11] Det är inte ovanligt att man i säljorganisationer har delat upp marknaden mellan olika partners och på så sätt skapat lokala monopol. Tydligast är kanske detta för produkter och tjänster som marknadsförs och säljs via en uttalad kanalstrategi.
Hela bilhandelsbranschen med sina återförsäljarkedjor är uppbygg på detta sätt. Möjligen ett effektivt sätt för tillverkaren att tillse att det egna varumärket hanteras något så när uniformt i avseende på bland annat exponering, tillgänglighet och inte minst prissättning men kanske inte alltid lyckat ur ett kundperspektiv. Om vi bortser från att avsaknad av konkurrens, sett ur kundens perspektiv, i de allra flesta fall har en negativ inverkan på priset kan även den rent geografiska uppdelningen av marknaden inverka menligt på en möjlig kundrelation.
Volvo Lastvagnar är en av världens största tillverkare av tunga lastbilar. Med ett återförsäljarnätverk i mer än 140 länder över hela världen har man nogsamt delat upp marknaden mellan sina återförsäljare. En uppdelning som du som vill köpa lastbil tydligen absolut måste känna till. Det här är berättelsen om Lastbilschauffören som ville köpa en ny lastbil av Volvo men inte fick handla.
Under några år på 80-talet bodde jag granne med en lastbilschaufför. Han var egenföretagare. En åkare med en tung lastbil med lastväxlarsläp. Karaktäristiskt för honom var kanske att ha mer eller mindre småsprang, lätt framåtlutad, hela tiden. För att hinna med helt enkelt. Han lastade sin lastbil och sitt släp med sopcontainrar från omlastningsstation i Solna för att köra de till Vallentuna och tippa på tippen. Sedan tillbaka till Solna med tomma containrar för att byta ut dem mot fyllda, lasta och så iväg mot soptippen igen. Han var tvungen att hinna med tre rundor per dag för att få det att gå runt ekonomiskt. Ibland blev det till och med fyra. Det var bra, det hjälpte till då de dagar kom där till exempel väglag eller trafiksituationen runt stor-Stockholm satte käppar i hjulet och det bara hanns med två rundor eller rent av bara en runda.
Väl hemma varje kväll var det dags att ta hand om lastbil och släp, tvätta, smörja, underhålla och ibland reparera för att vara beredd inför nästa arbetsdag. Kort sagt, hade han önskat sig någonting så vore det kanske lite mer tid. För i hans värld (suprise?!) var tid pengar. Han var duktig, arbetade hårt och företaget gick bra. En dag var det då dags att byta lastbil. I alla år hade han kört Volvo. Han gillade sin Volvo-lastbil. Förvisso lite dyrare än många andra märken men en slitvarg som nästan aldrig svikit honom. Självklart skulle även nästa lastbil bli en Volvo. Vi satt i hans kök på kvällarna och han visade mig de kolorerade broschyrerna fyllda med i hans tycke läckra fotografier av hans nästa lastbil – en Volvo lastvagn av senaste snitt. Problemet var bara när skulle han hinna med att köpa den? Volvo-lastvagnshandlarna runtikring hade ju bara öppet på vardagar och då jobbade han ju allt vad han förmådde.
Men han fann på en lösning. För i Sollentuna mellan omlastningsstation i Solna och soptippen i Vallentuna fanns det faktiskt en återförsäljare av Volvo lastvagnar. Det skulle bara innebära en liten omväg för min vän lastbilschauffören och en gynnsam dag skulle han helt sonika kunna svänga förbi med hela sitt ekipage för att göra affär. Det var också det han gjorde. En dag bromsade han in med sin lastbil utanför återförsäljaren och småsprang in i till försäljaren. Nu skulle det bli affär. Föga anade han då att han inte skulle få handla den dagen. Till en början gick mötet bra. Säljaren vittrade avslut och pengar, vilket i och för sig inte var så svårt i och med att min vän började med orden:
”Hej, Jag vill köpa en lastbil av dig. Jag har lite bråttom så jag hoppas vi kan få till det direkt.” De avhandlade snabbt lastbilsmodell och allt från lack till tillval men när säljaren konstaterade att min vän inte bodde i vare sig Sollentuna eller Upplands-Väsby utan dessutom hade valt bostadsort för både för sig själv och sin firma i Norrtälje kommun, förvisso mitt i hjärtat av Roslagen, men oändligt långt utanför det geografiska område som var säljarens blev det kalla handen. ”Jag är ledsen, rent tekniskt skulle jag kunna sälja till dig men på det sättet vi är uppbyggda kommer affären att tillfalla Volvo Lastvagnar i Norrtälje.” Min vän var inte bara arbetsam han var oerhört snäll också, så istället för att fälla kommentarer som skämtar du eller skratt rått åt ett dåligt skämt, valde han att tacka för sig och småsprang tillbaka till lastbilen för att fortsätta dagen arbete.
Men ha vill verkligen ha en lastbil från Volvo. Så mycket faktiskt att han fick tag i en ersättare en dag som kunde köra hans lastbil medan han tog ledigt enkom för att besöka rätt Volvo Lastvagnar. Den här gången i Norrtälje. Trots att han rent formellt var ledig småsprang han som vanligt från bilen in till Volvo lastvagnsåterförsäljaren i Norrtälje. Med samma startreplik ”Hej, Jag vill köpa en lastbil av dig. Jag har lite bråttom så jag hoppas vi kan få till det direkt.” började han säljsamtalet. Även den här säljaren sken upp som säljare gör när de fått en fin, fet fisk på kroken dessutom helt utan att agna. Men säljarens glittrande säljarögon skulle snart grumlas.
Norrtälje kommun är till ytan en stor kommun och min vän bodde utanför en by i det allra västraste hörnet av kommunen. Och den dag som marknads- och säljfolket på Volvo Lastvagnar delade upp marknaden mellan sig hampade det sig inte bättre än att just den plats där min vän och jag bodde och verkade på inte hamnade under marknadsområde Norrtäljes jurisdiktion utan istället blev en del av Uppsalakontorets jaktmarker. Med det för handen formade Norrtälje-säljaren sina läppar och sa ”Jag är ledsen, rent tekniskt skulle jag kunna sälja till dig men på det sättet vi är uppbyggda kommer affären att tillfalla Volvo Lastvagnar i Uppsala.” De
Nu hör det till saken att från vår by till uppländska Uppsala är det en bra bit och från Norrtälje där min vän för tillfället befann sig är det ett antal ytterligare fler bitar i avstånd. Mötet avslutades och min vän småsprang till bilen samtidigt som ett beslut började formas i hans huvud. ”Min nästa lastbil ska INTE bli en Volvo”.
Det gick dagar som blev veckor och min vän hade börjat förlika sig med tanken att inte köpa ny lastbil överhuvudtaget utan fortsätta köra sin gamla Volvo ett tag. En dag på omlastningsdepån i Solna kom min vän i slang med en annan chaufför som frågade om han hade tittat närmare på det holländska lastbilsfabrikatet DAF. Min vän skrattade gott. DAF? Inte skulle väl han som kört Volvo och varit märket troget under så många år kunna tänka sig det. DAF, aldrig.
Det är inte helt klarlagt vad som fick honom att ändra sig med några dagar senare valde min vän att ta en avstickare in till Norrtull. På den tiden var DAF ett förhållandevis litet lastbildmärke i Sverige men ett av företagets anonyma försäljningsställen låg i den delen av Stockholm. Min vän kliver in på det minimala kontoret som domineras av ett stort skrivbord. Bakom det lätt överbelamrade skrivbord sitter en man och pratar i telefon. När han ser min vän kliva in ber han den i andra änden av telefon att vänta samtidigt som han säger till min vän:
”Tjena, välkommen in. Jag ska bara avsluta det här samtalet. Sätt dig i soffan.” Han pekar på en storblommig 3-sittsoffa som är mer eller mindre täckt av broschyrer och andra papper.
Sedan fortsätter han: ”Dricker du kaffe? Det finns nykokt kaffe i termosen på bordet och i burken finns det nybredda mackor, Leverpastej och ost- och skink. Ta ett par vetja.”
Min vän röjer en sittplats, greppar en pastejsmörgås och slår upp en kopp hett, rykande kaffe. Och precis när min vän tar sin andra tugga på mackan avslutar mannen bakom skrivbordet sitt telefonsamtal, reser sig upp och tar en ost- och skink och slår upp en kopp kaffe till sig själv. Samtidigt som han sätter sig mitt bland alla papper i soffan säger han: ”Vad kul att du titta in. Vad kan jag hjälpa dig med?”
”Då, just då, bestämde jag mig” berättade min vän. På det där lilla kontoret med väggarna fyllda av lastbilsplanscher och högar av broschyrer på golvet. Så långt bort man kan komma från Volvo lastvagnars genomdesignade, välstädade och opersonliga försäljningskontor i glas och betong. Sittandes i en blommig 3-sittsoffa med doften av riktigt kokkaffe och munnen full av leverpastej. DAF. Jag ska ha en DAF. Och så blev det.
Blogg100
#Blogg100 är en utmaning som går ut på att blogga varje dag, 100 dagar i rad.
Här kan du läsa mer om utmaningen Det här var blogginlägg 72 av 100.